Los 6 principios de persuasión en las técnicas de venta
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Si el mensaje puede convencer a alguien, o no, no depende del qué se dice, sino del cómo se dice. La persuasión, no consiste en imponer un pensamiento en la mente de otros. Persuadir consiste en poner las condiciones para que otra persona llegue por su cuenta a la idea. ¿Cuáles son los 6 principios de persuasión de Robert Cialdini? Los seis principios propuestos por Cialdini son: Principio de reciprocidad Principio de escasez Principio de autoridad Principio de compromiso y coherencia Principio de aprobación Principio de simpatía Las ventas son el escenario perfecto para hablar sobre persuasión. La labor de venta se encarga de convencer a alguien que necesita de nuestro producto o servicio. Esta labor tiene muchos “trucos”, prácticas o atajos para lograrse más rápido. Como vimos en nuestro blog sobre Marketing 5.0, centrar una labor de venta en beneficios, no funciona. Ya lo dijimos, no es el qué, es el cómo. Los humanos toman decisiones emocionales. Por muy “razonable” que haya sido el proceso, la decisión final se toma por un “chispazo” emocional. Es aquí donde los estudios de marketing y ventas han centrado sus esfuerzos en los últimos años. 1.- Principio de reciprocidad y Down Selling Para entender el principio de reciprocidad, hay que pensar en la frase: “Hay que dar para recibir”. Este principio indica que los humanos somos más propensos a aceptar algo, si hemos recibido otra cosa antes. Es decir, tendemos a corresponder a alguien que nos ha dado algo antes. Por otro lado, si alguien nunca ha dado algo, es menos probable que correspondamos. Desde la perspectiva de cliente, la frase cambia a: “Hay que recibir para dar”. Algunos ejemplos que podrás reconocer: Las “pruebas gratis” en los supermercados. Los “7 días sin costo” de servicios de streaming. La “versión gratuita” de alguna aplicación. El plan “free” de algunos softwares. Las “entradas de cortesía” en restaurantes. Y seguro que conoces muchos ejemplos similares. En cada uno de ellos, el usuario recibe algo antes de convertirse en cliente, y lo persuade para hacer su primera compra. Ahora, cuando ya eres cliente, puedes recibir pequeños incentivos que te impulsan a consumir más. Down Selling El Down Selling es una técnica de venta que consiste en ofrecer un producto con un valor menor. Se suele aplicar cuando el vendedor nota que su prospecto no cuenta con el budget suficiente para adquirir X producto. También se usa cuando es evidente que un prospecto no está del todo convencido en pagar por un producto o servicio. En el momento en que un vendedor hace una oferta más accesible, se percibe como un “regalo” a nivel inconsciente. Ante esto, aumentan las posibilidades de adquirirlo como una correspondencia al gesto. 2.- Principio de autoridad y Up Selling Este principio dicta que tendemos a actuar, o pensar, lo que otra persona nos indica, si lo vemos como una figura de autoridad. No hay forma más sencilla de entender el principio de autoridad que con un médico. Cuando acudimos al médico, es rarísimo dudar de él. Prácticamente siempre hacemos lo que dice y como lo dice. ¿Por qué? porque es una figura de autoridad. Una figura de autoridad no necesariamente está relacionada al mandato. Se puede tratar de un especialista en determinadas áreas. En ejemplos de publicidad seguro has escuchado algunos como: Recomendado por doctores Avalado por la ciencia Usado por el ejército 9 de cada 10 dentistas recomiendan La autoridad es cualquier figura que represente una fuente confiable de conocimiento. O simplemente alguien reconocido. Los embajadores de marca son un gran ejemplo. Para aprovechar este principio, el vendedor debe colocarse como una figura de autoridad. Debe ser seguro de sí mismo y demostrar que sabe y domina el tema sobre el que habla. Up Selling El Up Selling consiste en vender una versión más grande o costosa del producto original. Es lo opuesto al down selling. Para lograr que un prospecto compre algo más costoso de lo que tenía planeado, hay que ser la autoridad. Debes ser muy claro en “por qué” una versión más sofisticada es lo mejor para él. Por ejemplo, para convencer a una persona que adquiera una TDC de mayor nivel, necesitas ser una autoridad en hábitos de consumo. Recuerda que el truco del principio de autoridad, es que automáticamente bloqueas la posibilidad de objeciones, porque aquí tú eres el experto. 3.- Principio de compromiso y Cross Selling El principio de compromiso y coherencia dice que nos inclinamos por aquello con lo que nos hemos comprometido. Para saber cómo funciona, primero hay que entender que el cerebro humano está programado para sobrevivir. Una manera asegurar la supervivencia es protegernos de los atentados contra nosotros. Por exagerado que parezca, las ideas que son contrarias a lo que pensamos, se consideran un atentado. Es por eso que es tan difícil convencer a alguien que está seguro de lo que piensa. Este principio se basa en no atentar contra nosotros mismos. Es decir, tratar de ser coherentes con aquello con lo que nos hemos comprometido. Podemos decir que este principio está detrás de la fidelidad de marca. Muchas veces cambiar de marca resulta difícil por esta razón. Ya estamos comprometidos con alguien, ya sea un vendedor o la marca en sí. Cross